9强调产品与众不同强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600这个数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字有什么เ意思?推销员反问道：您一生中ณ吃多少顿饭?几乎没有一个顾ุ客能答得出来，推销员接着说：76600顿ู。假定退休年龄是55๓岁，按照ั日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即2080่5顿这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
6提出问题把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗。销售员直接向顾客提出问题，利ำ用所提的问题来引起顾ุ客的注意和兴趣。如：张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素า是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之ใ一，销售员这么一问，无疑将引导对方แ逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
主持人强调了第三种可能性，提醒了最痛苦的状态，又暗示第一种最快乐的状态，快乐和痛苦的巨เ大差距就彰显得淋漓尽致，从而使得现场观众产生了巨大渴望，纷纷交钱报名。
1你没有学习，我学习了最快乐่的状态。
第一步叫形象展示。
在分析完几个台阶之后，我们在做生意过程中，先就要去想如何引起客户的注意。我们要做的第一件事情就是激刺激。
项ำ目结束后，当然不适合再与客户交往，但你可以借推荐人的身份出现：朋友有个项目，我觉得你们比较合适，是不是找个ฐ时间聊聊？既帮朋友拓宽了选择面，又替客户搭上了线，不就是为人脉加了一剂润滑油吗？
在高阳的《胡雪岩》一书中ณ，也描述了善用同理心的艺术：捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。
2应用双手接受。
2๐递名片时，应说些请多关照、请多指教之类的寒暄语。
讲完正向思考的话题，我们要考虑另一个ฐ很重要的问题，那就是如何打造自己้的个人魅力。所有的人都希望自己浑身散着魅力，每次当自己出去的时候,ไ让人家感觉到这个男士很有魅力、那个女士很有气质，这样是不是感觉非常妙？怎么样才能提升你的个ฐ人魅力呢？有四个方法：第一个叫仪表，就像我们做业务要穿正装一样；第二个叫仪态；第三个ฐ就是社ุ交的礼节；第四个亦是很重要的一点就是沟通。
道不同，亦相为谋！
1838年29岁，争取成为州议员的言人没有成功。
同年年底2๐4岁，再次破产。接下来，他花了1้6年时间才把债还清。
35岁，正是准备攻上人生的山巅å时，乔๒吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，在我人生的前35个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！走投无路时，乔๒吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，从而能向老板预ไ支薪水，从市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿ู，在我眼中，他第一个ฐ客人是一袋食物，一袋能ม喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼誓，从今以后不再让她为ฦ温饱而烦恼。
乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录以全球最伟大的销售员来形容他。1้978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录迄今未被打破！但乔吉拉德15年的汽车销售员生涯，碰到了美国经济大环境最紊ฐ乱的时期，19๗64年美国经济受战事拖累，1้973年全球又爆第一次石油危机，经济不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中ณ一年还能卖出1400่多辆车子。
这位先生，你坐在第一排对不对？
这位先生，你戴着眼镜对不对？
这位先生，你坐在第一排是为了听得清楚一点对不对？
这位先生，你听得清楚一点是想学得更多更好一点对不对？
我们见到太多的营销人员，他们见到客户就突突突地放机关枪，客户备受蹂躏，最后夺门而逃，真是惨不忍睹，这就是销售人员中的杀手，在市场上把客户杀得丢â盔卸甲。客户为什么要逃跑呢？很简单的原因：受不了！
我曾经接待了一个网络销售人员，一见面没有任何寒暄就开始讲产品，那个ฐ上午我痛苦地听着他的介绍，没有激昂的语言，没有亲切的微笑，没有足够的激情，从头到เ尾只是一个劲地说，没有问号全是句号。他像是在演独角戏，而把我只当是一个观众，渐渐地他又像是一个催眠师，那张嘴好像在说：睡吧，睡吧，你要睡着了。我的天哪，那真的是一场痛苦的记忆，下次我不可能再给他机会了。
任何一位销售人员都应该明白这样一个ฐ道理：销售不是自言自语，对话才能ม成交。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。
注意力=事实，想要结果必须从问开始
根据第一招的理论，网状激活系统是随目标而走的，不是胡乱射的，因为人的注意力有限，所以注意力就等于事实。人们只关心对他有好处或对他有威แ胁的信息，所以如果你问的问题让他觉得有好处，或者让他觉得有威แ胁，那么เ他就会开始注意，他的网状激活系统是收取有用的东西的，有问题才能引导着客户思考，思考了就会有行动，有行动了才会有结果。这个ฐ过程，你是不能够省略的，你如果想要结果,就必须从问开始。
能否成交的关键在于问，没有问就没有回答，没有问答就行销不了，没有行销你就没钱赚。所以在销售当中，成不成交的关键是看你问的功力，如果你的聆听功夫不够、你总对客户有成见、你事先总对客户下判断，甚至你预做答复、打断别ี人的话，都有可能表示你说得太多了。你说得太多是什么概念呢？就是你说的句号太多。
在你还没有问清楚客户真正的需要之前，就跟客户放机关枪，这是销售中的大忌。
当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。
曾经有一家旅游公司，该公司在五一黄金周推出了新马泰7日游，制定的价格也不算太高，促销手段也较为新า颖。公司上下对此项目都非常看好，但事与愿违，销售情况并不理想，于是该公司的老总请人去做咨询。
咨询专家到该公司后，与该公司的负责人进行了短时间的沟通，然后又对业务员如何进行销售作了询问，短短十几分钟็，专家就明白了业务员销售业绩不佳的缘故。业务员将原因归结于市场竞争激烈、价格不合理，但这些并不是最主ว要的，真正的原因在于他们在销售过程中使用了不成功的话术。
但专家并没有立即说出答案，而是对他们进行了一系列的现场销售模拟演练。
销售员：你好！张先生，我是某某旅行社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。最近我们公司推出了很多好的旅游项ำ目，其中ณ有一个ฐ旅游项ำ目是新马泰7๕日游。那ว么เ，张先生，对于你来讲，你正好可以利用7๕天长假的时机去新马泰游玩7天。我们公司在7日游的过程中ณ推的促销价是在这个价的基础上打8折。这对于你来讲是一个ฐ大好的机会。你可以趁机与你的太太和孩子一起去度假。新า马泰是好地方，不仅风光、山水无限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮点是人妖表演
这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟็。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说：我已经知道你销售失败的原因了。原因是什么เ呢？在他讲的5๓分钟时间里，他一共说了27个句号，没有一个ฐ是问号，所以他的失败是必然的。
我们的销售员也经常犯同样的错误。
有一天，某单位有一位保险销售员对我说：王老师，我现在怎么就做不出保单了呢？为了帮他找出做不出保单的原因，我现场扮演客户与他进行了一场模拟销售。
他说：王老师，我是某某保险公司的保险销售员，我听朋友介绍，说你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能够在你这里得到帮助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，还有人身意外保险。它的价格也不贵，对于你来讲
然后请我看他的保险计划书，并告诉我说：如果你要办理的话非常简单。
这位保险销售员在几分钟的时间里说了十几个句号，就是没有一个问号，这也是保险行业最具有代表性的业务失败案例。
从以上两ä个失败的案例中ณ，我们应该吸取一点经验教训。所以，作为一位销售人员，如果不善于倾听，不善于询问，成交必将与他失之交臂。
作为一位销售人员，倘若你想要的结果没有得到เ答案，请不要怪对方，而是要自己找原因，问一问自己：我是不是句号用得太多了？
如何将句号变成问号
先求小yes，再求大yes。
作为销售代表，我们到เ客户那里就是想要一个ฐ结果，我们自己知道，而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个ฐ结果，但是他不知道到เ底是要一个ฐ什么样的结果。但若是我们单刀直入，就很有可能冒犯客户,ไ或者客户根本不知从何答起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧ู：先求小yes，再求大yes。