5交单
1初ม访
小伙子：想。
小伙子说：没有成家，不过我已经有女朋友了。
很多销售人员遇到前期工作准备充分而客户最终却不能签单的情况时都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道问题出在哪里。我们今天就要从层递效应着手，分析问题的原因。
销售人员有的时候经常遇到三个难题：
20่世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔格伦提出了六度分割sixdegreesofsepaທration的理论。简单来说，六度分割就是在这个社会里，任何两个毫不相识的人之间要想建立一种联系，最多需要六个人不包括这两个人在内，无论这两个人生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间只有六度分割的距离。
那ว如果是做工厂的话，你还要什么？找土建！
7用好西装的口袋
3双排扣西装可全部ຖ扣，亦可只扣上面一粒，表示轻松、时髦，但不可不扣。
总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：如果你愿意，可以到我们广告部工ื作。
不需要！
同样一件事，却有完全不同的结果。为什么？因为不同的反应。你控制不了所生的10％，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90％。
让我们举个ฐ例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，接下来生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是，你严厉地呵责了女儿，她泪流满面。你又转向你的那一位，埋怨他她不该将杯子放在桌子边上，一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼ä上，换下衬衣，再回到楼上，现女儿只顾哭了，没吃完早饭，也错过了校车，而这时你的那一位也必须ี马上去上班，你只好急急忙忙开车送女儿去学校，因为晚了，开车，再延误了15๓分钟，并交了400元违章罚款后，你们到了学校。20่分钟็后，你来到办公室，你现，你忘记带公文包了。你倒霉的一天就这样开始了，而且随着时间的流逝变得越来越糟糕。等你下班回到เ家中，你现，你和你的那ว一位以及女儿之ใ间别别ี扭扭的。为什么你会有这么เ糟糕的一天呢？
2环境不可以改变
诸如：1性格可表现在对客观事物的态度方แ面，如对个人、集体、社会、劳动、工作态度，对他人和对自己的态度。2性格的差别可表现在意志特征上，如决心的大小、对行为的控制ๆ能力、对紧急或困难情况的反应及长期持久ื工作的毅力等。3表现在人的情绪上，如情绪的强度、稳定性、持续性以及支配一个人的经常心境等。4表现在感知、记忆、想象和思维等认知活动方面。
跟进环节中还应注意抓住客户的关注点，只有客户所关注的，才是我们努力的方向。我们可以通过谈话，不断地了解客户所关注的到底是什么。
比如问：您是关注这次产品成本的价格,还是关注这次整个服务的品质和产品的质量呢？您是关注整个ฐ交货期,还是关注这一次供货的品种更多呢？只有把客户的关注点了解清楚之后，我们才能ม做到有的放矢、精确制ๆ导。
在跟进的过程中，销售人员永远不要自我感觉良好，当你的订单没有缔结的时候，这个订单永远不是你的，我们常说的落袋为安、肉只有吃到嘴里才是肉就是这个道理。世界上的事情充满了变数，商场中许多竞争对手很厉害，在临门一脚的工ื夫上做得更厉害。如果我们漏了一点，我们就失去了一个很好的机遇。在跟进阶段，销售人员要注意几点，最重要的一点就是确认关键点，再重点突击。要集中ณ力量针对关键问题去做事情。第二就是要尽可能了解采购的数额、金额等采购操作流程的各个细节，这将对销售人员下一步的配合推动有极大的帮助。另外提醒销售人员注意的是：不要轻易地承诺。
很多销售人员为了拿订单，常会很轻易地承诺对方：没问题的，你放心好了，交货期行不行？没问题的。结果如何呢？有些本就是苛刻或者不可能实现的条件，由á于销售人员的贸然许诺，最后不但带来了食言的后果，而且也会招致客户的抱怨。此时，销售人员应该尽量为自己้留下周旋的余地，以便免除后患。跟进环节之ใ后，我们就进入谈判阶段。在跟进阶段，经过报价、落价、讨价还价等过程，当双方แ最终议价结束，客户决定购买时，这时我们称为缔结。
七步推销层递环节的第四个环节缔结，即取得客户订单的书面确认。这里有以下几点提醒销售人员注意：
1无论什么情况，都要以书面的方式确认。这是对双方利ำ益的保障，也有助于同客户再次确认相关的款项，以免未来产生误会。
2要善于抓住机会，特别ี是得到口头承诺之后。
3要善于扩大战果，增加销售的广度。
4缔结时要更加稳重，千万不要得意忘形。
缔结环节中，在任何情况之下，销售人员都应以书面方แ式确认交易的成交。
因为只有书面方式的确认才能ม够保障双方利ำ益，同时对双方也可相互约束。在得到客户口头承诺之ใ后，销售人员此时应该抓住机会，女孩子在谈恋爱时，当遇到男孩子的表白时，总是非常矜持，犹抱琵琶半遮面，男孩子只有锲而不舍地追下去，才能ม抱得美人归。销售人员面对的客户也常会有类似表现，这时候销售人员一定要锲而不舍地坚持追击，才能争取到自己的胜利ำ果实。
每次缔结的时候，销售人员还要学会扩大战果，增加销售的广度。有时候我们可以在销售的过程中或者缔结的过程中再次地创น造机会，扩大战果。我们生活中最常见的，市的收银台两ä侧常会摆放口香糖、饮料等小商品，很多排队等待交款的顾客往往会在等待的时候随手再拿起一些小商品放入购物车。市这种扩大战果的营销方式，尤其值得我们销售人员学习。
除了试图扩大战果之外，销售人员还应注意保持缔结环节的稳重，切不可得意忘形、喜形于色。无论在任何时候缔结，一个成熟的销售人员都要让客户感觉到เ利润做得很薄了，这样客户才会觉得这个订单下得非常值得。试想一下，你在服装ณ店买了一件衣服，服装ณ导购员开心不已，并再三感谢你的购买，这时候，作为顾客的你，是否会担心自己当了一次冤大头？所以，缔结阶段切不可得意忘形、喜形于色。
七步推销层递环节的第五个环节交单环节。交单，将既ຂ定的货物按时交给客户。在此阶段，销售人员应注意以下几点：
1交单之前要提早安排相关的工作。
2交单的时间要留有余地。
3交单要及时。
4交单时要再次表示ิ对此次定购的感谢。
5交单时不要忘记关心货款事宜。
如果货期有拖延，请务必登门确认影响的大小，简单说明原因后，要诚挚地提出补救工ื作的安排、告知应变的计划。千万不要同客户停留在时间延误上的争辩。交单时要同客户一起确认数量和品质。交单是新一轮订单的开始，所以更要服务好。要以书面的方式告诉客户使用和保养产品的注意事项。
七步推销层递环节的第六个环节收款环节。
收款环节是七步推销层递环节中最重要的环节，如果不能收回款项，前面任何营销的成功都是失败的。
我们常说会签约的是徒弟，会收款的才是师父，理由非常简单，卖出东西的目的是为了挣钱。只有达到最终目的，才是成功的销售。
收款需要果断，同时也需要理由。收款的依据就是双方签署的合同。在实际操作中，销售人员应根据合同，在收款前最好能电话提醒对方相关工作人员并进行核实及预约，以便能顺利ำ收回款项，同时，收款时不要忘记向对方表示谢意。