在初入推销界时我的处境惨淡不堪，而且我的自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里我并没有自怨自艾，生活虽然向我露出狰狞的面孔，我依然用微笑对付它，因为我始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵！当我们在一个ฐ个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。
1个小时，2个小时，4个小时过去了，我依然没有放弃守候。
原来，总裁并没有外出。于是我决定守在车库的铁门旁。时间一久ื，我竟然不知不觉睡着了。睡得正香，我被一阵铁ກ门的“咣当”声惊醒，回过神时，那部豪华轿车已载着总裁扬长而去。
我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊!真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个ฐ关子，给客户制造一个ฐ悬念，这样常会有意想不到เ的效果。
由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针ฤ，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。
“实不相瞒，是……”
“什么？远近出名的老板？”
听我这么เ一说，她有些紧张：“没有。如果找不到เ住的地方那可就麻烦了。”
“这次旅行准备到เ哪里游玩？”
认识到自身的缺点后，我下决心要一个个改掉，因为我知道，一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处，并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句话：“一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。”此种克己的修身功夫，就是一个人的人格成长。我想，一个人如果不能成功，很大程度上是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！
——常识不够丰ถ富，要加强进修，因为ฦ你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识，以便成为别ี人的“生活指导者”。
翻开本书，你肯定会以为这是一本推销大师的个人传记，因为你无法不被书中推销大师的个ฐ人努力和伟大成就所感动。但这并非本书的全部，它的宗旨是希望能ม从推销大师的个人足迹中找到成功销售的真正方法。因为2๐0世纪的后半期，推销逐渐变得复杂和专业了。经济的改变要求生产向更加专业化的方向发展，对推销人员同样也提出了必须具备专业知识和能力的要求。只有掌握推销的专业知识和能力，才能成为一名真正成功的推销员。
设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。
我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己้的地方。
妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我77岁，50年间的客户量达到เ了280่00个以上，每个月平均下来我用去了100่0张名片。
我按照ั这些客户成交的可能性，从a到f分级归类，建立了客户卡。
——“a”级客户
表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“f”级晋升到เ“a”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。
——“b”级客户
一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“a”级。
——“cນ”级客户
与“a”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
——“d”级客户
不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。
以上四级客户的共同特点是了解保险制ๆ度，都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，我针对这些客户的不同特点，采用不同的方法。
“e”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“aທ”级。
“f”级准客户有两类：第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“a”级。
不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如：
——交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
——为什么เ不能深入交谈；
——自己为客户所做的服务；
——自己้对这次访问的看法。
从你记录的这些内容中，你不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，我通常会回想当时谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能更好地接近客户。
其实，除了上述的“a”至“f”级的准客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为我的努力不够，或者他们的条件有限，我一直没办法把他们归类到“a”至“f”级上。
这些无法归类的准客户资料我把它们集中起来，暂时放在一边待用，不过一旦我有闲暇时间，就会重新า翻看检查，看是否有所遗漏，以便重新发现有用的客户。
爱好也是人精神的一种寄托，我的爱好就是拜佛、散步、看报，这是我每天必须完成的三样工作。
有一天，我正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新า闻中讲的人物的名字我好像很熟悉。接着那个ฐ人的情况逐渐从我脑海ร中浮现。
“啊!就是他。”我激动得大叫一声。太太看着我，感到莫名其妙。
“一定是很久ื以前被我从‘f’级被淘汰的n先生。”
我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。
我一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划ฐ要变更一下。”
无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使我的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以我们要掌握住每一个变化的契机，然后进行最有利的行动。
因此，准客户的资料就是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，所以都被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料é，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。