这句话把对方给逗乐了。“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
我说到这里后突然打住。此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，等了一会才说：“我没有去检查过。”
此时，我知道硬撞是不行的，不如“守株待兔”。我静静地站在该公司的大门边，等待这位总裁的出现。我相信终有一刻他会在大门口出现。
总而言之ใ，进退之间要把握得恰到เ好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦ຆ太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。
为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个ฐ性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。
原来如此，但我并不愿打退堂鼓，我问阿部先生：“常务董事，我能不能自己้去找董事长，当面提出请求？”
“哦！大家这样说我啊！真不敢当，到底什么问题呢?”
那一瞬间，我发现白天的疲倦与不如意都消失了，当然，我并不认识某某家，但我非去认识不可。这时夕阳已经完全隐没，天色昏暗，我来到管理这片墓地的寺庙。
“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预ไ订房间了吗?”
“你真会开玩笑，哪有人向自己้的太太道谢的？”
……
事实果真被我意料é到了。公司总经理监守自盗，把所有推销员交纳的保证金和会员的会费席卷而逃。因为ฦ有很多单据经过我手，很自然地，我成了总经理的挡箭牌。
在我5๓0年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
设法使准客户对保险有正确认识之ใ后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。
我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方แ。
妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我2๐7岁。现在我77岁，5๓0年间的客户量达到了28000่个以上，每个月平均下来我用去了100่0张名片。
我按照这些客户成交的可能性，从a到เf分级归类，建立了客户卡。
——“a”级客户
表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能ม被我说服。一个准客户要从“f”级晋升到“a”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。
——“b”级客户
一般是因为有其他原因而不能ม马上投保，但这类客户都会晋升至“a”级。
——“c”级客户
与“a”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
——“d”级客户
不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。
以上四级客户的共同特点是了解保险制度，都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料é，我针ฤ对这些客户的不同特点，采用不同的方法。
“e”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“a”级。
“f”级准客户有两类：第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“a”级。
不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如：
——交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
——为什么不能深入交谈；
——自己为ฦ客户所做的服务；
——自己对这次访问的看法。
从你记录的这些内容中，你不但要看出准客户的全部ຖ情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，我通常会回想当时谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能ม更好地接近客户。
其实，除了上述的“a”至“f”级的准客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为我的努力不够，或者他们的条件有限，我一直没办法把他们归类到“a”至“f”级上。
这些无法归类的准客户资料我把它们集中起来，暂时放在一边待用，不过一旦我有闲暇时间，就会重新翻看检查，看是否有所遗漏，以便重新า发现有用的客户。
爱好也是人精神的一种寄托，我的爱好就是拜佛、散步、看报，这是我每天必须ี完成的三样工ื作。
有一天，我正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻中ณ讲的人物的名字我好像很熟悉。接着那个人的情况逐渐从我脑แ海中浮ด现。
“啊!就是他。”我激动得大叫一声。太太看着我，感到莫名其妙。
“一定是很久以前被我从‘f’级被淘汰的n先生。”
我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。
我一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划要变更一下。”
无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使我的推销多了一个成功的目标。现代社ุ会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以我们要掌握住每一个ฐ变化的契机，然后进行最有利ำ的行动。
因此，准客户的资料就是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，所以都被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方แ式的好坏，要么เ成为ฦ价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。