“唉，慢慢来吧。”毛华叹道，他记起昨天晚上和“淡淡岁月”在qq上聊天时她说的一句话：一个真正的企业人，在反思企业问题的同时，也应反思自己；“先改变自己，然后影响环境，这才是现实的选择”。也许她说得有道理。
2๐8、营销细节的力量
没等毛华的话说完，汪翔就分贝很高地表达了自己的观点：“我很赞同毛总的这个想法。我们还可以用我们的促销品，让经销商在‘非典’这个非常时期搞好与当地政府的关系，向政府赠送一些口罩和中药。这样既可以借势宣传家福泉的企业和产品品牌，‘非典’结束后政府部门肯定会支持我们在当地的销售。要知道口罩现在很多省份都断货了，价格贵得惊人啊！”
毛华胸有成竹地说道：“我们只需要采购一些用于生产口罩和中药的原料é，成都有采购药材得天独厚的地理优势。至于具体的促销品搭配方式，我建议按经销商货金额的3％配口罩或中药，进货多的经销商配比例还可以上调，鼓励多进货。这样一来，经销商因‘非典’不愿意进货的问题，就可以得到เ部ຖ分的解决。”
毛华知道甘波已经理解了自己的意思，还是装ณ着生气地说：“狗嘴里吐不出象牙，什么话到你嘴里就变味了！”说着，他脱掉皮鞋，打算去洗漱了。
背后传来甘波的声音：“我这样做是不是也算‘活在当下’呢？”
“呸！你那叫懦弱和退缩。刚ธ才我说的你自己琢磨琢磨吧，当然也不一定对。12点过了，洗了睡了！”
洗漱停当，甘波很自觉地从壁柜里拿出一床被子，躺在沙上，看见毛华在床上正准备关灯，甘波赶紧ู问：“毛总，问你一件事可以吗？”
毛华眼中闪过一丝不快，问道：“什么事？”
听毛华的语气有异，甘波嗫嚅地说：“还有两个来月就年底了，今年年终奖能拿多少啊？”
“工作没干好，就想着拿年终奖！还不知道老板愿意拿多少出来奖励管理层，你去年拿了多少？”
“80่00元，好像大区经理基本都是8๖000元。以前过年都只有1000่元左右的红包，还要感谢杨总，他来了以后年终奖至少增加了。呵呵。”
毛华故意问道：“杨总拿了多少年终奖呢？”
甘波语气有些凝滞地说：“这个就不可得知了，他从老板哪里拿了多少我们不知道，他自己้给自己留了多少我们也不知道，不过按理至少在5万元以上吧。皮总好像都接近两ä万。不过，杨总和我们在一起时不止一次地讲过老板给我们少算利润提成了。当然，我也不知道老板跟他谈的利润提成是怎么回事。我的感觉是，杨总对于利润提成的问题和老板的矛盾比较大。”
“哦，是吗？”毛华想起了皮峰曾告诉他说去年拿了23000่元，他想问问甘波对杨雨的看法，“你觉得杨总来家福泉以后哪些事做得不错呢？”
甘波认真地想了想，然后回答：“公司后勤部门服务市场的效率比以前好一些了，还有就是年终奖多一点了。唉，说起去年的年终奖，我可能把老板得罪了。我元旦ຆ后回来，杨总要我出面请老板喝茶，谈红包的问题。我仗着去年华中大区额完成了年度任务，在老板明显不愿意出来喝茶的情况下，还死皮赖脸地把老板约到เ了老茶树茶馆喝茶，结果后来杨总、皮总和几个大区经理都到了老茶树茶馆，好像每个人都说了一两句希望老板给点大红包的话。老板肯定生我气了，后来我才知道杨总他们以前已经约过老板喝茶了。”
“那你还是不错，还是分到了8000่元的红包，比以前强。”
甘波深深地叹了口气说：“唉，分多分少固然重要，可是我还是建议把与公司的奖励有关的规定弄清楚，省得老整找老板喝茶这些事，像我们跟老板讨钱一样。毛总，今年的年终奖你怕要费心了！”
毛华神色坦然地说：“我会的。”
尽管自己来家福泉的时候没有和黎江湾具体谈自己年终奖的事，但是，为核心团队争取年终奖与黎江湾沟通还是必须的。
毛华关灯后，不到3分钟甘波的呼噜声就响起来了，时高时低，间隔也时长时短，把毛华折磨得一整夜几乎没法睡着。
毛华最后一次看时间是凌晨3点35๓分，甘波的呼噜还在大作。毛华把床上最后一个ฐ枕头扔向甘波，鼾声依旧ງ……
迷迷糊糊中，毛华被推醒。
“毛总，电话。”甘波把电话递给毛华。
毛华瞪着甘波，看看手上的电话，苏慵的。尽管毛华还没有完全醒来，他也知道肯定有重要的事，他无比困乏地躺在床上接电å话：“喂，你好！苏总，你在那边还好吧？”由于苏慵这次是秘密去湖南调查王伟的，甘波在场，所以毛华没有在电话里提到湖南。
电话那ว头的苏慵叹了一口气，说：“唉，毛总，我现在在长沙，调查有些困难，你帮我一个忙，给湖南市场的张龙打个电话，要他这几天听我的指挥，再让他给我打个电话。”
苏慵的求救让毛华意识到是真遇到困难了，心神也清醒了不少。毛华说：“好的，没问题。还要什么เ帮助？”
“暂时就这个ฐ了，谢谢！”
打完电话，毛华看看手机上的时间，早上7点10分。
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《营销总监》第四十五章1
4๒5、营销故事
每次货明细由á总部ຖ确定，至于收货人、收货地址等问题库管几乎ๆ都是听当地业务员或片区经理的；也就是说，他们的岗位责任里没有甄别ี收货人、收货地址真假的内容。这种货方式家福泉已经持续了四五年，以前也没有出过事。
周一上午八点，湖南长沙。
苏慵起床后不想去吃早餐，他点上一支烟。这几天，他感觉自己้怎么也兴奋不起来。
出来七八天了，对王伟的调查进展不是很顺利，苏慵总感觉还有东西没有查出来，具体是什么เ他又暂时不清楚。当然了，这也不能全怪苏慵，他这次因为是私下调查，既担心王伟现公司在调查他后掩盖事实，又不好直接告诉经销商我们家福泉内部出了问题，所以调查方式很保守。前几天他甚至连张龙都没有接触，今天他感到有些问题他自己้的确没有办法了，才给毛华打了电å话，要求支持。
但是有一点苏慵可以确定：王伟肯定有吃政策、吃差ๆ价的问题。
苏慵打开笔记本，想把这几天现的问题梳理一下。
王伟胆子也太大了，凭苏慵手上的这两份合同复印件就足以证明他签假合同！
苏慵手上的两份合同复印件，一份是王伟和湖南株洲张记商行签的，在这份合同中产品的价格高于公司经销价，市场投入政策也少于公司的常规投入比例。这份合同的内容公司不知道，是苏慵从张记商行张老板那里复印过来的。另一份合同是公司财务部提供的，这份合同是王伟交给公司的，按公司统一的产品经销价格和政策的市场投入政策签订。
看来，王伟是假借名义，偷梁换柱炮制两ä份合同的。
由于家福泉的经销合同是统一格式的六张纸，王伟把公司批准盖章的的合同的最后一张换到他与张记商行所签合同的最后一页，就完成了他与张记商行签订的价格高、投入政策小的第一份合同；王伟把张记商行签字盖章后合同的最后一张换到他向公司提供的合同的最后一页，就完成了一份张记公司根本不知道的张记公司与家福泉签订的价格低、投入政策大的第二份合同。
也就是说，经过王伟在中ณ间作假，家福泉和张记商行都不知道和对方签订合同的真实内容，通俗地讲就是王伟对经销商和公司都炮制了“假合同”。
苏慵也是做过很多年销售的人，他知道王伟敢这么做，与公司的货制度的漏洞关系很大。
为了节约货成本，提高供货的及时性，家福泉集团在长沙、南京和长春都设立了产品周转库，定期把需求大的产品往长沙，长沙周转库肩负向整个华中甚至华南市场货的任务。
每个周转库只安排了一个库管，他们只按照总部的指示货，每次货明细由á总部确定，至于收货人、收货地址等问题库管几乎都是听当地业务员或片区经理的；也就是说，他们的岗位责任里没有甄别ี收货人、收货地址真假的内容。这种货方式家福泉已经持续了四五年，以前也没有出过事。
苏慵看着自己手上的合同复印件，看来这种货方แ式现在出问题了！
他估算着，比如张记公司打款12万进家福泉地之坛酒，按第一份合同签订的20元瓶的价格只能进1้0่0่0件；而按家福泉集团实际的经销商价格也就是第二份合同的价格16๔?郾8元瓶，就可以进1้190件。总部按第二份合同要求长沙库1190件酒，长沙库再按王伟说的地址货，王伟很容易就能截留190件活。如果第二份合同的市场投入还比第一份合同大，王伟能截留的也十分可观；因为ฦ家福泉对市场的所有投入基本都是经销商先付款，家福泉再以酒抵自己承诺的市场投入。
《营销总监》第四十五章2
现在根本不需要去思考王伟有没有另外设仓库或有没有办法中途截留货物的问题，因为王伟这样签假合同的目的就是截留แ产品、截留政策。
苏慵焦躁地在房间里走来走去，他在琢磨怎么给黎江湾汇报这件事。他的心里是矛盾的，一方面王伟签假合同的事实是清楚的；另一方面生产和配送是自己分管，库管出现这样只听业务员、不核查货对象的问题自己多少也有责任。不过眼下的问题是必须把王伟的问题尽快反馈给老板，如不及时阻止王伟的行动，公司的损失会加大。
这时，张龙的电话来了，“苏总好，来长沙怎么也不告诉我们一下啊？”
“你现在在长沙吗？和谁在一起？”苏慵谨慎地问，他担心张龙和王伟在一起。
张龙坦然地说：“我现在一个ฐ人，正打算去吴老板那里，昨天晚上刚从衡阳回来。领ๆ导有什么指示？毛总说了，让我这几天听你的指挥。”
苏慵不假思索地说：“这样，你马上到航空宾馆来，我在701้房。”
张龙是长沙人，不过估计马上就要做成都女婿了。他到家福泉工作两年多，开会时最爱说的一句话是“不想当将军的士兵不是好士兵”，可是到现在还是湖南市场的区域经理。
走进房间，张龙给苏慵递上一支“芙蓉王”，说：“苏总，来多久ื了？怎么不早点通知我们啊，我们也好来看望你啊！这个酒店好像一般吧，怎么เ不找个好点的酒店？”
“来几天了，主要来看仓库库存的。这个酒店好，离车站近，去哪里都方แ便。”苏慵猛吸一口烟，问：“王伟呢，他现在在哪里？”