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营销总监txt下载时间:2๐011้91้320่:06๔:0่8“老板好!”
“毛总,‘非典’看来要结束了,我估计喝酒的人会放开喝。你看看这期间要不要做点什么活动,是不是有什么เ机会呢?”黎江湾的语气既ຂ像是在征询毛华的意见,更明显流露出对自己้想法的得意。
“应该是这样。人们经历了这么เ长时间对自己้生命的担心,在灾难面前万念俱灰的伤痛与孤独,在潜意识里面肯定会有庆祝自己躲过了灾害的情绪,有为ฦ自己喝彩的愿望。老板,我现在认为能ม无顾虑地和美女握手,都觉得是一种享受了。呵呵!”毛华直直地说。
“那你和市场中ณ心策划ฐ一下,看看采取什么行动,要快!”那头的黎江湾语气严肃而平静。
“好的,老板。”
打电话时,毛华注意到了杨雨不悦的眼神,他还是重新坐在杨雨身旁,说:“老板感觉‘非典’后可能销量会增加,让我们策划一个ฐ方แ案。”
“对,‘非典’后我们很多工作都要加快,广告宣传也是很重要的一件事。年初ม做预ไ算时,品牌推广的费用是销售额的2%ื,今年大概有400่万元。不过上次花60万元拍的电视广告片到现在怎么播出,老板也没有表态,我跟老板提了几次他都说目前资金紧ู张。广告片的制ๆ作费还有30่万元没有付,陈财又说资金紧ู张,久德广告公司的人经常打电å话催我,搞得我很难受!”杨雨抱怨着,话语中ณ流露出对黎江湾的不满。
毛华自己开过广告公司,他知道在任何企业谈广告费用都是个ฐ敏感的问题。现在他不想谈广告的费用和播出,只想谈广告的质量。他说:“杨总,那个ฐ片子我看过了,我觉得有点太唯美太雅,也就太空了;不通俗,记忆点也不突出。正是因为ฦ我看了那个广告片,我才觉得我们必须ี解决品牌文化,简单说就是广告语的问题。我个人认为ฦ那个ฐ广告片还要改。不过我也知道,要改很麻烦,到时看老板怎么说吧。”书包网bao想看书来书包网
《营销总监》第十八章4
“是啊,一改又是费用的问题,又不像一批酒没有调好还可以重调那么เ简单。上一次那个广告片的脚本,老板看了,也没说不同意啊!拍出来了,他倒不表态了。在这个企业做事有的时候真的很难,到时候你就知道了。”杨雨阴着脸给毛华又倒上一杯茶。
“还有什么指示,杨总?”毛华用左手合上笔记本,右手端着茶杯。
“谈什么指示,”杨雨正言道,“省外的情况可能ม你还不是很了解,表面上我们在全国19个省都有经销商,都有销售,但是实际上只有江苏、河南、云南和湖南销量稍微好一点,江苏是老市场,商做得不错,去年卖了4000万元左右;河南去年卖了3๑0่00่多万元,云南2000多万元。湖南前几年一直做得不好,今年势头还不错,开新经销商的度也挺快,今年估计能完成15๓00万元。但湖南的客户对市场投入的要求很高,还喜欢自己按自己的方式去做市场。湖南市场如果按公司统一规定的投入比例和费用核报方式运作,难度比较大,要完成今年2๐?郾2亿元的销量,湖南的销量必须有所突破才行。我今年比较看好湖南市场。”
听着杨雨娓娓道来省外的销量情况,毛华的心里感觉更苦,四川ษ去年卖了5000万元,今年的任务定了7๕5๓00่万元,是所有区域里不管从绝对量和相对量来说都是最大的。他痛苦地看着杨雨,“杨总,省外市场空间还很大,还有很多空白市场。四川市场要完成销量才真的很难!你蹲点的省外市场肯定没有问题!”
毛华本科是学数学的,对数字天生敏感,他早ຉ研究过家福泉各区域市场的销量结构,说实话,他自己蹲点的四川今年要完成7500万元的销量是非常困难的,原因很简单:区域只有一个ฐ省,省外开疆ຆ辟土的区域还很大,加上四川既ຂ是产酒大省更是白酒竞争十分激烈的一个ฐ省。在中国白酒界ศ早已流传着一句话名言:“西不入川,东不入皖。”
毛华感觉该谈的都已๐经差不多了,于是起身想走。
“毛总,来再喝杯茶。”杨雨给毛华做了一个请坐的姿势,“既ຂ然老板说了我蹲点省外,今后我在省外的时间就会很多,省外市场的费用投入方แ面你还是要多照顾ุ。”
“怎么เ能叫关照呢?审批方案你比我的经验多!”毛华答非所问地说。
“毛总,”杨雨停顿ู了一下,继而表情认真地说,“你现在是营销总监了,销量的担子多少也就背上了,我们现在都是一棵树上的蚂蚱了,反正任务完不成对我们大家都不好,你说是吧?”
“当然,完不成任务大家都不好交差。”毛华点头应道,心里想得更多的却是:如何与在场的杨雨和皮峰两个ฐ关键人物在销量的问题上形成合力。
“毛总,你也知道,白酒的销量和市场投入密切相关,所以我们该花钱还是得花钱。”
“合理就好。”毛华未置可否地说,他还在延着自己思路想下去:黎江湾把自己推到เ了台上,整个集团的销量完成不好,自己应该是第一负责人了,现在黎江湾又把原来属于杨雨的权力给了自己,看来,如何使用好这个权力眼目下是个ฐ十分重要而棘手的问题。
毛华十指交叉,说道:“杨总,省外市场的情况你比我了解,投入的方案我肯定要尊重你的意见,我们在任务目标上是一致的嘛ใ。”
“对啊,我们的目标是一致的。”尽管杨雨希望的回答是“省外市场的投入方แ案以你为ฦ准”,而毛华只说了“尊重你的意见”,但不管怎样,听着这话还是让人舒服的。
杨雨又给毛华倒上一杯茶,说:“今年2๐?郾2亿元的任务,我们只能努力。即便完不成,我想我们也应该跟老板要求给我们点年终奖,任务本来就定的高,还有‘非典’的影响,不然我们干一年岂不是白干了?再说了,你再节约费用,最后有多少利润还不是他们说了算,就像去年一样,人都算晕了。嘿嘿!”
也许是自己้当过老板的原因,毛华对这种用政策出销量的玩法有种本能ม的反感,可又一想,在没有更好方法的情况下,这种损利润要销量的做法又不失为一种选择。
毛华站起身来,他看着杨雨,表情平静地说:“反正什么事情做到เ合情合理就行了,对吧?这方面杨总你比我的经验多。好了,那ว我走了。”
“好,拜拜!”
《营销总监》第十九章1
19、面子工程
我们这样做的目的,就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相,让做得好的区域得到尊重,有荣誉感也有物质奖励;让做得差的区域有羞耻感。
离开杨雨,毛华下楼走向自己้的办公室,路过品牌管理部ຖ时看见王伟正在里面和徐静谈话,看见毛华走过时王伟还向他挥了挥手。
昨天晚上毛华一直在思考如何激励团队的问题,特别是如何让业务队伍树立对业绩的荣辱感,而不是现在这个样子。
毛华打电话把汪翔叫到办公室,说:“汪总,我想了一下,市场中心今后每个月都要做一个各区域的销量排名龙虎榜,分两部分内容:各大区的销量完成比例排名和各省区的销量完成比例排名,大区排名第一的奖2000่元,排名倒数第一的罚15๓00元;省区排名第一的奖15๓00元,排名第二的奖100่0元,排名第三的奖800元;省区排名倒数第一的罚1้50่0元,排名倒数第二的罚1000元,排名倒数第三的罚8๖00元。
“这个榜做出来以后,要在集团入口处设立专门的地方长期摆放,因为ฦ只讲完成比例,因而没有泄露公司机密的可能ม。我们这样做的目的,就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相,让做得好的区域得到尊重,有荣誉感也有物质奖励;让做得差的区域有羞耻感。要把这种对队伍激励工ื作的影响出营销系统,扩大到เ全集团,甚至是我们的合作伙伴。一个ฐ团队要树立良性的荣辱观,才能产生内部的竞争力,否则ท就是死水一潭!汪总,你说呢,这样好不好?”毛华自信地看着汪翔。
“很好,没有什么不好的。”汪翔的眼神表明他还没有完全明白。
“这样,你先把6月份的做出了,做好后专门制ๆ作一个ฐ大牌子,直接放在集团大门的入口处显眼的位置;每个ฐ区域两条线,分别ี表明两个名次,一个是当月任务完成名次,另一个ฐ是今年累็计的任务完成名次,用两个颜色表示ิ。每个ฐ大区或省区,获得一次月任务完成第一,贴上一颗红五星;获得一次累计任务完成第一,贴上一面红旗。红五星和红旗可以累็计,谁的红五星和红旗累计多,就证明谁的区域任务完成效果好。清楚了吗?”
“清楚了,有点像幼儿园的先进排名。”汪翔嘻嘻答道。现在看来他是真的懂了。
“有点像。关键是有效就好,管理的东西往往是越简单越好。我就是要通过这种简单的方式,让队伍产生本来就该具有的荣辱感。如果一个区域经理对自己的排名都无所谓了,那他也可以离开家福泉了。”
汪翔刚ธ走,王伟就一脸堆笑地走了进来。
“毛总好,昨天晚上刚回来,本来想早点来向您汇报,刚ธ才来找您时您不在。”王伟不到30岁,今天穿了一件牛仔裤、运动鞋。他天庭饱满,下颚丰满,微胖的身体走起路来不疾不徐,说起话来也是一副慢吞吞的语气。
“是有些忙。湖南市场还好吧?”尽管知道王伟的“您不在”是假话,毛华还是熟ງ络地和王伟握手。王伟解释总比不解释好,说明自己้目前的位置还是值得别人解释的嘛ใ。
“还好,我去湖南的时间也不长,只有1年的时间。”
“听说湖南过几天还有1้50่万元左ุ右的回款,不能ม再多一点吗?”当上营销总监后,随时随地都必须考虑销量的事,没法!
“估计最多也就这样了,还要努力追款才行。当然,毛总您上任后我肯定会给你支持,努力完成今年的1้500่万元任务。湖南去年1年才完成了10่80万元啊。”说着,王伟起身帮毛华把茶杯续满。
《营销总监》第十九章2๐
“我看过一些湖南市场批的方案,感觉投入的比例还是很大,至少都是3๑0%,最高的达到40%。有些方案还要求随货配市场投入的产品,经销商把我们的投入都用于市场了吗?你怎么เ控制这些投入的有效性呢?”
“湖南市场的投入也不算很大。”看得出,对毛华第一次正式与他谈话就谈湖南的投入政策,多少还是有些出乎王伟的意料。他停顿ู了一会儿,接着说:“四川ษ有些经销商的费用比湖南的还大!当然,如果经销商不按我们的要求做市场,我肯定不会把市场投入给他们。对于经销商,我还是有办法控制他们的,这点本事都没有还怎么做市场嘛!对吧,毛总?”
王伟在说到เ对经销商的控制时,眼神中流露出的得意和“这不是小儿科”的神情,给毛华留下了深刻的印象,他以前还很少在业务员的眼神中看到เ这种自负的眼神。
“那你是怎么……帮经销商分销的呢?”毛华本来想问王伟是怎么เ控制ๆ经销商费用使用的,但又一想也许这是老业务员都具备的技巧,这样问显得自己对与经销商的博弈不是很熟悉,于是把已经上口了的话改了。
“我把公司投入费用的一部ຖ分拿出来,要求经销商请驻点业务员,我帮忙培训和指导。要靠我们公司的几个业务员,根本无法把渠道分销工作做好。嘿嘿!”
直觉告诉毛华,王伟在费用控制上的过度自信和得意,肯定与公司的费用投入的方式有关,至于如何相关他暂时还不清楚,他只是感觉黎江湾在给他的费用审批授权的同时,给他更多的是一种责任。
看着眼前似笑非笑的王伟,毛华有一种心有力而力不足的感觉:自己要把全国市场的投入方案真正审批好,一个基本的条件就是要对各个市场有一个基本的了解。自己本来想通过述职和竞岗会迅了解省外的情况,而杨雨又要求推迟,使自己陷入了两ä难境地。一方面自己短期内去省外跑市场的可能ม性很小,必须集中精力先把省内的销售工作做好,同时还要管好市场中心;另一方面批方案又要求自己้必须尽快熟悉省外市场的情况,不然就不能审批出有质量的方案。
毛华知道,审批方案不是简单签“同意”、“不同意”的事,而应该是和市场人员良性互动,完成出一个ฐ真正能有效果方案。审批方แ案也是一个ฐ和业务员和经销商斗智斗勇的过程,从方案的格式和内容往往能看出业务员对市场的熟悉程度,工ื作认真的态度,他的创新能ม力以及解决市场问题的能力。
“时间有限啊!”毛华不得不在心里安慰自己,唉,世上哪有完美的事情呢?机会也不会等到你完全准备好了以后才出现。慢慢熟悉吧,毕竟方案是逐级审批,省区、大区、市场中心、销售中心和财务部都要签批意见,要相信大家!
毛华话锋一转,问道:“王伟,你认为湖南市场目前主要的问题是什么?”
“没有大的经销商!去年销量最大的株洲市场,今年也下滑特别ี厉害。”王伟应声说道,似早有准备。
“那你打算下一步怎么做呢?”毛华的眼睛紧盯着王伟。