赢得客户的信赖
推销这行每天都有不同的新挑战要去应付及突破，你绝不知道哪一天你有什么机会，或是何时赢得什么เ样的大奖，或是何时会大祸ຖ临头。对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，你会在48小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。
父亲的愿望是让我当一名律师，可因为我生性顽劣，辜负了他对我的期望，不但浪费了父亲毕生的积蓄，还被律师学校勒令退学。回到เ家中，父亲饱含泪水，失望地说：“汤姆，你太令我失望了，你这样子是不会取得任何成功的……”
“既然如此，为什么เ从未向我介绍保险的详细内容呢？”
这位客户也许忘了，我就是他以前见到的那个推销员，但我并没有说破，我想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意三点：
为了能够使我的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，我曾经专门为此训练过。我假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须ี从全身出发，才会产生强大的感染力，所以我找了一个ฐ能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
总经理沉默了一会儿，说：“好吧!那就麻烦你了!”
功夫不负有心人，我终于等到了总裁的豪华轿车。我一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻๑，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈!这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个ฐ冒失鬼，今天可别又有什么急事吧!……”
等了几天后，我终于接到了约见通知。当我怀着激动的心情，来到三菱集团总部，抬头看见威严å的三菱大厦时，心头不由一阵缩紧ู。
“站着谈不方便，请进来吧！”
“来啦!来啦!有何贵干啊?”
“我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你。”
学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方แ。这样不仅能增进夫妻间的交流，加深彼此的感情，而且还能让两颗心紧紧地联系在一起，为共同的事业而努力。这是任何人都做得到的事，只是大部分人没去做罢了。
后来，我在一份废弃的报纸上读到了一句话，它使我内心再次充满了巨大力量，这句话是这样说的：一个人在面临困难时，如果从消เ极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，从而陷入失望沮丧ç的深渊；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。
有一天，我从报上看到明治保险公司招聘人寿保险业务员的广告，认为那是一份适合我的工作，就准备去应聘。这个决定影响了我的一生。
有位年轻的推销员来找我做销售拜访，他长篇大论地介绍着产品，我则一语不发。讲到เ某个段落时，有人提醒他应问客户一些问题。他尽义务似的提了几个ฐ问题，但生硬极了，像在念一篇演讲稿。当我回答问题时，发现他不时将视线投向别处，根本没注意我说些什么。
如此一来，推销自然也就没有好的结果。
急于成交是大忌
急于成交是大忌。其意思是，失去一笔生意的最简单、有效方法，是在客户还未有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段，表现出成交的急切心情。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能ม了解其循环特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
假设你有一座小花园，某个早上，你走进花园，播种了一些番茄种子。如果你很内行的话，一定会知道要等上一个夏天，种子才能成功地变成果实。