也有很多顾客做出了承诺却兑现不了，最后不得已而放弃购买行为，那也是一种对个人自尊和威แ信的保护。所以，不要因为ฦ得到顾客的承诺而开心得太早，当他们做不到的时候，也会放弃的。当顾客口头作出承诺，我们感到承诺能够兑现，不会为难顾ุ客，可以视为慎重承诺。而当顾客只是一时兴起，作出承诺，我们也不进行甄别，立即敲定，可能当客户想起其他因素า不能兑现承诺的时候，感到非常为难。不如，我们在顾客作出此类承诺时，不失时机地提醒顾客，是否有没有考虑进来的因素。
一个会听的人，不但能ม帮助顾客把话讲下去，还能调节好双方的关系。高明的听术才是交流成功的基础。附和策略๓使用得当，顾客愿意对你敞开心扉，很多你所需要的信息都不必采用问答形式进行，这也保证了沟通的正常运行。
附和策略攻破心防
顾客“占便宜”心理表现在哪些方面呢？
．三思而后行。这一点对我们非常重要，冲动是魔鬼，未经过思考的决定会带来很多麻烦。虽然迟疑ທ会让一些人感觉你不够果断，能ม力不够强，你可以用良好的结果来反驳。
据美国纽约销售联谊会统计，有0％的人之所以购买你的产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，诚信是最好的营销，信誉是最佳策略。
美国一家糖果厂使用一个牌子的阀门已经有年的历史了，销售人员卡尔森知道这一点，但是他坚信他一定有机会改变现状。
救火队长无奈地走了。
我们可以把大客户这条“大鱼”分解成小目标来攻克，不让对方把自己搞得团团转。
父亲高兴地摸摸老三的头说：“你说得好，我们就是来找骆驼的。”
在别人为ฦ自己้的缺陷气恼的时候，罗斯福却把他们转化成了成长的资本。他一次次地用自己的方法战胜了这些缺陷，逐渐不再惧怕别人提起。
经营自己的长处
扩展信息的观察法
当看到欺骗性的信息时，人的头脑也是如此，初次看到并不能判ศ断信息是否可靠，而当我们作出要去兑奖的想法时候，我们的思维就会为你的想法提供充足的证明，证明这个骗人的兑奖信息是可靠的。如果我们不能完全了解自己้的想法，那ว么我们可能一开始就是在为自己做的错误决定而自圆其说。
从这里我们可以看到，我们脑海中对公司企业文化的熟悉程度，产品的用途，甚至对产品的信心就能看出，越熟悉公司企业文化的人越难被洗脑。越清楚产品功用的人，就越难被别的产品比下去。而越对自己自信的人，就越有说服顾ุ客的手段。
有顾客到商场买酒，听说有酒降价，蜂拥而去。在产品品尝区，几倍顾客问道：“不知是不是和皖酒王一样，滴滴甘醇，品质流金？”
高僧说：“你连自己都不能原谅，又怎么เ能做到心如止水呢？”说完拂袖而去。
重视感带来的效应
分析购买动机
有一次，卡耐基的嫂子担心两ä个孩子生病，而两个就读于耶鲁大学的孩子却“忙”得连写信回家的时间都没有。母亲给他们写信，他们从来都不回。卡耐基得知后，就跟嫂子打赌说他不用在信上要求两个侄子回信，就可以让他们迅回信，否则自己愿意输给嫂子1้00美元。嫂子不信，也没兴趣打赌，倒是一个邻居很不服气要跟卡耐基打赌。于是卡耐基写了一封纯属闲聊的信给两个侄子，并在信后附带着说，他随信寄给了他们每人美元。事实上他并没有把钱附在信里。结果回信很快就来了，两个侄子在信中非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔”，不过他们最关心的问题还是——“为ฦ什么信里没有美元？是不是丢了？”
有效说服别人的六项原理
罗伯特西奥迪尼是一位著名的心理学家，他的作品《影响力》广受好评。他总结出六大原理，帮助人们有效说服别ี人：好感原理，互惠原理，社会影响力原理，行一致原理，权威原理，稀缺性原理。我们介绍前三个：
“好感原理——人们喜欢那ว些欣赏自己的人。这项ำ任务可以通过自内心的赞美来完成。
互惠原理——人们通常会以同样的方式给予回报。施予别人你所想要的。
社会影响力原理——人们会仿效与其相似的人的做法。在一切可能的况下，利用同等群体的力量。”
可以看出说服本身是一种成人达己的过程，不是强调赢得，而是强调双赢。因此，提升自己้的说服力，先要懂得满足顾ุ客的利益原则。我们说服的目的是帮助客户了解产品、公司，并给客户具体的意见，帮助客户作出有利于自己้的选择。在采取方式方法上，罗伯特西奥迪尼好感原理阐述的——欣赏顾ุ客，并赢得顾客的欣赏，是非常重要的。这是有效说服的第一步。可以说，我们尽量不要在与对方แ不太熟悉的况下，只谈产品，使得顾客感觉你很功利。互惠原理警示我们，假设对顾客过于苛刻，顾客也会用这样的方式对待我们。而社会影响力原理正说明了这一点，人人都会仿效他人的做法。因此，提升说服力不仅仅指口头的技巧，更多的是满足顾客心理的需求。