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28๖、营销细节的力量
谢斌的声音比汪翔更大，他说：“这样很好！很多经销商都问我能不能帮他们搞点口罩，经销商连自己掏钱给买酒的消เ费者送口罩的想法都有！”
毛华胸有成竹地说道：“我们只需要采购一些用于生产口罩和中ณ药的原料，成都有采购药材得天独厚的地理优势。至于具体的促销品搭配方式，我建议按经销商货金额的3％配口罩或中药，进货多的经销商配比例还可以上调，鼓励多进货。这样一来，经销商因‘非典’不愿意进货的问题，就可以得到部分的解决。”
谢斌刚一抬头，又迅低了下去，自己还没有看见毛华如此严å肃过，他用手摸了摸头，说：“主要是成都流通部ຖ的销量拉了后腿，8月份没有回款。金海公司的老板杜伟全想利用中秋，要我们多给一些政策支持。上次报上来的方案你不是否定了吗？我们没有批方案，他就不打款，好像有点用回款要挟我们的意思，他们说自己资金短缺，没有钱。”
“你说的都是表面现象，问题的本质是什么？”毛华的右手重重地敲打着桌面。
“不知道。”谢斌慢慢抬起了头，一脸茫然地看着毛华。
“本质就是我们不应该把成都流通渠道的代理权全部ຖ给他！”毛华高声说道，显得有些气愤，“成都市场目前的两ä个主要问题是商的促销价格低和流通渠道代理权不合理地集中ณ。商的价格问题我来解决，简单地说就是我想把商促销的产品和流通渠道的主力产品区隔开了来。只有采取这样的‘产品区隔策略’，才能避免商促销时产品的零售价比流通零售价低很多的问题，才能保证流通商的利益。至于成都市场流通经销权的问题，谢斌，你对成都市场应该也是了解的，成都这么大，七区十二县，金海公司的那几个ฐ人做得过来、做得好吗？别人丰口醇一个都江堰市都能卖1000多万元，我们家福泉整个成都的流通渠道就依靠一个经销商，去年才卖了500่万元，这样行吗？！”
《营销总监》第三十七章2
谢斌忙不迭地点头说：“毛总，你说的不错。去年6月我们和金海ร公司签订合同后，我也现了这个ฐ问题，他们公司固定的员工ื只有5个人，要把大成都市场的流通渠道做好很难。区县的大经销商都想和厂家直接做，金海公司在中间的加价幅度还不小。不过这个事情是杨总定的，好像当时老板也需要钱，金海公司单打了200万元，合同也就生效了。”
“是啊，不管当时是谁定的，这种‘头痛医头，脚痛医脚’的做法的恶果现在就出来了嘛ใ。上次我要求今年的合同不签，金海公司有什么เ反应吗？”毛华对这个问题也颇感头疼。
“杜总跟我说了好几次，要求续签合同。我说今年的市场投入政策还没有定，一直敷衍他。这次他不打款，估计也有逼我们签合同的意思吧！”谢斌不无担忧地猜测。
“笑话，几个月不打款就想逼我们让步，不可能。我还希望他不打款呢，哼！”毛华神色一凛。
谢斌似乎没听懂毛华的话，一脸困惑地问：“他不打款还好，毛总？”
“对，你还没有想明白吗？他几个月不进货，或为应付我们而进一点点货，不是库存就少吗？这次中秋之前他还扛着不进货，中ณ秋一过他就肯定几乎没有库存了，到时我们不和他签年度合同，他已๐经没有产品来乱市场了。目前这个时候才是处理这个问题最好的时候，我们必须尽快与区、县的经销商直接签订合同，真正实现渠道扁平化，对吧？关键是在成都市场我们家福泉的品牌影响力已经具备渠道扁平化的条件了，很多消费者和经销商都知道我们的品牌了。在这个ฐ条件下，我们取消成都地区总经销，真正把区、县经销商服务好，把他们的积极性调动起来，我们就能成功。”毛华一副大局已定尽在掌控的昂扬状态。
谢斌反应过来了，说：“哦，对，前几个ฐ月杜总还间接威แ胁过我，说什么不让他做大家都不好过。现在他没有库存了，正好！”
“谢斌啊，实际上我也不想当这个恶人，毕竟也是以前杨总同意签的合同。可是你想，我们不当这个恶人我们的任务怎么เ完成？老板只认结果不认过程，我们必须ี一切为了销量做事，对吧？”毛华说得语重心长。
“是的，还关系到我的业务提成呢。”谢斌苦苦地一笑。
毛华觉得还有必要让谢斌认识到这样做的重要性，接着说：“我还好说，成都完不成我争取用其他区域的销量来补，还有可能ม完成全年的任务。而你呢，金海ร公司的问题不解决，你的成都市场肯定完不成任务！要说杜总，我也去过他的公司，的确实力和人力资源都很有限，他也暗示过我可以给我面子打点货款。可是我觉得要这个ฐ面子没有用，他库存多不是更容易要挟我们吗？我们不是更难解决这个问题吗？这个人好像以前在珍窖酒做过销售经理，我看他主要的能力就是把厂家的心态把握得很准，糊弄和暗箱操作的能力强，我毛华不吃他这一套！”毛华异常坚定地说。
“是的，看来我要尽快跟杜总摊牌了，不然时间就来不及了！我的任务呀，奶奶的！有时我都在想，如果能