“购买家庭衣物消毒剂的主ว体消费群是居住在大城市里的高收入家庭的女。她们年龄偏轻，在二十五岁到三十五岁之间，大部ຖ分受过高等教育。嗯哼……”董静清了清嗓子，继续说，“她们购买家庭衣物消毒剂的主要动机是因为ฦ她们非常关注安全和卫生，比如她们中ณ的大多数人都不会把内衣和外衣混在一起洗，洗内衣的时候都会加入消เ毒剂……我们的产品是所有品牌中价格最高的，比宝丝雅旗下的丽安坊每升还要高出6元。而丽安坊无论从广告投放，还是终端支持上都比安洁更强……”董静继续有条不紊地介绍着。
“好的。”江雁落点点头，在本子上记下费奥娜布置的工ื作。
最后，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道其实就是宝丝雅已๐经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道展到今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱;同时，由á于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常生。而且，舒洁目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”
开了一天会后，雷翰和江雁落仍留แ在各自的办公室完成需要上报给亚太的策划ฐ方案。等江雁落整理好南茜和弗兰克提供的全部决策依据资料后，雷翰坐到เ江雁落的身边，一张张地在翻看着。晚风从敞开的窗户吹进来，时不时地把雷翰身上散出来的清新า干净的味道，送进与雷翰并肩而坐的江雁落的鼻子里。江雁落偷偷望着正在专注件的雷翰，看着他微卷的睫毛在眼底投下的阴影，觉得心底的某根弦被拨动了。在会议室里，她一次又一次看到เ雷翰安静地倾听、敏捷地思考、准确地作出判断、镇定地指挥，她觉得雷翰就像是一个深谋远虑的将军，从容不迫地带领ๆ自己的部队，要在这场即将爆的，将与敌人短兵相接的战斗中攻城掠地。江雁落不知道为什么自己้对雷翰充满信心，她就是坚信雷翰一定会胜利！——
“好了，不聊了。先挂了，你也早点儿睡吧。”郭仟仟和江雁落道了晚安。
“好的，晚安。”江雁落也挂上电话，重新坐回到เ梳妆台前。手伸出去，触到放在台子上的吹风机，却没有拿起来。抚着吹风机的开关，江雁落想到了林归宛、沈燕莙、郭仟仟，还有她自己。这些在大多数人眼中ณ本该生活得惬意而快乐的女人为什么还是逃避不开被痛苦不停地折磨，为什么心里仍旧充满彷徨、迷惘和无助？江雁落忽然想知道，生活中ณ，幸福距离一个人究竟有多远？——
【第四十二章四面楚歌】——
在众多的质疑声中，江雁落选择坚持下去。
净妍上市一年零六个ฐ月了。从品牌最初的策划ฐ开始，江雁落对净妍倾注了全部的热情，也付出了绝对的努力。但，净妍的累计销售额至今还不足一个亿。
周一上午的高层经理例会上，销售总监弗兰克翻动着手里的销售报表，不紧不慢地说：“净妍这个月得再做次促销了。”
听了弗兰克的要求，江雁落皱起眉头。销售部的大客户经理上周已经找过赵芳好几次，要求净妍搞促销，江雁落没批准。看来，大客户经理没办法了，就把弗兰克搬了出来：“上个月不是刚刚做过买赠活动吗？”江雁落提醒道。
“没办法，销售不好。乐่买已经提出缩小净妍在货架上的陈列面积了，还准备给净妍移位置，往下摆。”弗兰克解释说，心里也有些不痛快。净妍表现不佳不仅让市场部忧心，也给销售部ຖ带来了压力。
“太频繁的促销会伤害到品牌，特别是像净妍这样定位在高端的品牌。从年初到เ现在，净妍差ๆ不多平均每两个月就做一次促销，这个频率已经太高了。”江雁落心里明白降价、打折等促销手段一向是销售部督促市场部帮助解决短期快提高销售业绩的最简单、最不动脑筋，也是最惯用的伎俩。指标考核制度的结果就是让销售部更关注销售额和回款，而不是品牌的盈亏以及长期展。
“如果不通过促销来拉动销售，产品积压在卖场长时间销不出去，再铺货就难了，结果还不是一样。”弗兰克一边说，一边看向雷翰，仿佛话是说给他听的。
“促销要做，但我们不能把钱都花在促销上，把品牌引入恶循环，展成品牌不促销，顾ุ客不购买。我和赵芳已经反复讨论过了，接下来我们会加大净妍的媒体宣传。”江雁落说到这里，记起赵芳向她反映的情况：净妍在某些重要的二级市场见得到广告，却见不到产品。于是，补充说：“加大媒体宣传的同时，还需要得到เ销售部同事的支持，加强铺货，不要再出现看到广告，却买不到เ产品的情况。”
弗兰克听出江雁落言语中透露的指责，更加不高兴，反驳道：“经销商不愿意进净妍的货是因为ฦ赚不到钱，这不是我们的客户经理们磨破嘴，拉关系就能解决的问题。净妍是个新า品牌，天然洗衣液也仍算是个ฐ新概念，消费者不认！在这种情况下，净妍的利润点还维持在和成熟品牌一样的低位上，经销商根本就没有动力进货！”
江雁落知道，弗兰克的话不是没有道理。但市场竞争的激烈，使得在任何一个大城市推广新า品牌，每年不投入几百万、上千万，消费者很难记得看过这个ฐ品牌的广告。净妍的预算虽然不少，仍不足以同时支付强大的媒体宣传、频繁的促销活动和给经销商的高回报。而且，在投入了大量资金后，销售的起色仍旧缓慢，净妍的亏损累计越来越高。江雁落不确定：在这样的情况下，她还能ม从公司这里得到多久的支持。江雁落在心里叹了口气，摇摇头，说：“弗兰克，你说得有道理，但我并不完全同意。在我们的经营策略上，曼洁利一贯依靠的都是品牌的力量而不是给客户的高利润。如果我们提高净妍给客户的利ำ润，那么เ在打开这个缺口后，将来是否也要提高其他品牌的利润率来取悦客户呢？难道我们要改变公司的策略吗？目前，净妍的展是遇到เ了挑战，所以我们大家才更需要协作。我想：铺货不到位，一方面，需要加强对客户的管理和沟通;另一方面，或许还可以从品牌进货组合上想想办法;此外，市场部也正在从产品本身及媒体宣传两ä个方面着手调整。”
江雁落的回答并没有说服弗兰克，他心里也清楚：销售部和市场部就像两个天生存在矛盾冲突的兄弟，即要为同一个目标努力，又不断ษ地为争取和维护各自的利益而明争暗斗。弗兰克就要退休了，他实在没有时间陪着江雁落这群年轻人去慢慢等待一个新品牌的成长。目前，弗兰克最看重的是能否在退休前平稳降落，留下个好口碑，而不是在最后关头惹祸上身。待江雁落的话音一落，弗兰克马上回击：“曼洁利的很多品牌确实有强大的号召力。但，净妍目前还没达到这个水平。”
“净妍的市调结果出来了吗？”雷翰忽然打断两个ฐ人的争论，进来问江雁落。
“今天下午就能收到了。”江雁落回答。
“那么，就等调查结论出来后，我们再讨论，不然也是无的放矢。”雷翰果断ษ地说。
“好的。”江雁落和弗兰克两人对望了一眼，同时点点头。
转天上午，坐在雷翰的办公室里，江雁落忧心忡忡地介绍着已经被她反复研究过的调查结果。虽然，净妍的消费者认知在不断ษ提高，但最高市场占有率却没过10%ื。而曼洁利ำ的老竞争对手宝丝雅提早净妍一年推出的威洁天然浓缩洗衣液ຂ却取得了空前的成功，市场份额过3๑0%ื，净妍与它相比，差ๆ距十分显著。另一份针对上海、、广州、成都四个ฐ消费先导城市女居民的调查显示ิ，在女喜爱和最常使用的洗涤产品品牌中ณ，同样是定位天然萃取的威洁名列第七位，而净妍却榜上无名。同时，来自锐奇广告的调查表明：40%的消费者在看过威洁的广告后愿意购买或尝试其产品，而看过净妍广告的消费者中ณ，这个数字只有1้4%ื。这样的调查结果对江雁落很不利ำ！
听完报告，雷翰用左手的拇指和中指轻轻按摩了两ä下太阳，问江雁落：“对于净妍的调整，下一步你准备采取哪些措施？”
江雁落微微沉吟了一下，平静地回答道：“我还在等美国总部研控制中ณ心关于改进净妍配方的批准决议。”
雷翰听完江雁落的回答，蹙起眉头说：“改进配方แ不是一蹴而就的事，也许会耗上很长一段时间。短时间内，必须找到其他推进净妍销售的方แ法。”
江雁落并不同意雷翰的说法，在她看来改进配方势在必行，目前需要的其实不是等待，而是推进。她希望雷翰能够帮助她催一催：“改进配方虽然不是唯一需要调整的方面，但它却是个核心问题，也是拉动销售和避免客户流失的根本解决办法。我们之ใ前和这次作的调查结果已๐经充分证明：净妍的配方แ无法满足消费者使用洗涤产品的习惯。净妍产品泡沫小，而中ณ国消费者习惯把洗涤产品的泡沫丰富与否和洗衣的干净程度联想到一起。不仅如此，因为ฦ泡沫小，消费者洗衣时会不自觉地加大用量。这一习惯带来的直接后果是消费者认为洗同样的衣物，净妍比同类产品让他们花了更多的钱。而且，因为ฦ洗衣液ຂ用量过大，同时连带生了洗衣液在衣物上的残留问题。”
江雁落的解释令雷翰的眉头皱得更紧。对于江雁落，雷翰有着一种错综复杂的感情。在职场上，江雁落是由雷翰一手扶植起来的左膀右臂。同时，作为ฦ一个美丽的女人，江雁落的聪慧、恬静、善良、敏感和略๓带哀伤的气质伴随着她的每一次回眸、低头、浅笑、羞涩、沉吟，时不时牵动着雷翰身为男ç的感知神经。雷翰觉得有一种特殊的情感正在他体内慢慢苏醒。这种情感不仅令雷翰矛盾，也让他对江雁落产生了出的溺爱与娇纵。就像此刻，如果换作是别人，他一定会采取更强硬的态度，毫不留情地指出对方在净妍定位、宣传及推广上犯下的错误，而不会容忍她将所有的问题都归罪于产品配方的研上。想到这里，雷翰表情严肃地问江雁落：“那么เ，为ฦ什么在净妍广告的目标受众里，愿意尝试产品的比例只有14๒%ื呢？！”
雷翰的问题让江雁落一时语塞。在推出电视广告前，江雁落先请专业广告公司拍摄了一组长达七分钟的系列广告，然后组织消费者观摩，让他们从中选择出最喜欢的两组画面。最后，在充分讨论了所有反馈意见后，根据大多数人的选择，将两组画面重新组合，完成了净妍的宣传广告。因为定位在高端市场，净妍的品牌诉求点又放在自然环保上，所以广告着重展现了大自然的唯美画ฑ面，色彩极具冲击力;就连选择的背景音乐都颇具匠心。这个广告曾经被江雁落视为得意之作，也得到了业内专家们的好评。可惜，艺术表现力最终未能转化为ฦ购买力，消费者并不买账！面对净妍在销售上的一蹶不振，对比威洁因倡导更方便、更清洁、更实惠而成功吸引了大批消费先锋从传统的洗衣粉转向洗衣液，进而成就了威洁快增长的事实，江雁落不是没有怀疑过：当初定位的“自然”与“环保”是不是真的不足以构成消费者的购买因？然而，历时一年多的深入细致的市场调查和概念测试又怎么可能对自己说了谎？
“我正在和赵芳讨论，调整投放的媒体，把我们的广告投放在目标消费群更集中的媒体上。”虽然领会了雷翰话中的含义แ，但江雁落回答时却有意偷换了话题。听了江雁落的回答，雷翰不相信以江雁落的才智和经验，她还没有意识到净妍最初的品牌定位可能已๐经出现了失误！但既ຂ然江雁落不愿意，雷翰也不想强迫她马上承认这一点。
于是，雷翰把话题转向净妍薄弱的渠道推广，希望能再给江雁落提个醒：“净妍是新品牌、新产品，目前销售量上不去，如果我们不想办法提高分销商销售净妍的积极，市场上见不到产品，所有的广告投入就等于是浪费，还会带来消费者的不满！只靠广告拉动，没有渠道的推动，一个ฐ新品牌很难得到展。而少了利益的驱动，分销商消极抵抗的办法多着呢！光靠销售部加强客户管理是解决不了问题的。”
“翰，”江雁落轻声叫着雷翰，温柔的声音中透出无奈，微微叹了口气，“你说的理由我不是不同意，但净妍目前在品牌和广告上的投入太高了，让我们没有更多的空间可以再让利给分销商和大客户。这是个ฐ现实问题。”
听完江雁落的话，雷翰没有继续和她在渠道推广的问题上纠缠，而是静静地看着江雁落，神情若有所思。净妍——这个曾让雷翰、迈克还有美国总部ຖ寄予厚望的中国本土原创品牌，现在却成了雷翰的一大块心病。净妍的经营似乎已经开始进入恶循环。而且，它还生不逢时地处在一个恶劣的环境之下——曼洁利ำ中ณ国已经连续两年出现零增长和负增长，雷翰不确定他有多少时间给江雁落，净妍下一步的命运连雷翰自己也无法把握。
“雁落，”就在江雁落被雷翰看得有些不自在的时候，雷翰开口道，“如果净妍一直不见起色，你会怎么做？”江雁落知道只有在受到เ某种特殊情绪驱使的情况下，雷翰才会不由自主ว地叫她“雁落”而不是“雁”。江雁落虽然怀疑雷翰自己是否注意到เ他的这个ฐ习惯，但江雁落对此却非常确定。所以，雷翰突然抛出的这个问题必定有着不同寻常的含义แ，而且江雁落此刻๑嗅到的是一种让她感到恐惧的含义。
“净妍上市才一年半，说它一直不见起色未免过早。”雷翰的问题让江雁落感到心痛。
她直视雷翰的双眼，柔软温润的声音中透着丝丝恳求：“翰，任何品牌的展都需要时间的积累。在净妍上，我们已经投入了这么多人力和物力，他就像一个孩子，被孕育了那ว么久ื。你不会忍心连一个长大的机会都不给他就轻易放弃吧？如果你真的决定这么做，这对我将是一个ฐ巨เ大的遗憾！”江雁落的语气变得有点儿激动，她停下来平静了一下情绪后，轻声说：“翰，净妍和我都需要你的支持！”
望着江雁落乌亮的眼睛中闪现的点点泪光，雷翰的心中不忍。但在不忍的同时，他也警觉地意识到เ风险。作为一名职业经理人，江雁落之所以能赢得雷翰的信任，其中一个重要的原因是她在决策时表现出的、不同于大多数女人的和果断ษ。但很显然，在处理净妍的问题上，她却投入了太多的感情。更糟糕的是，雷翰沮丧地注意到江雁落的喜恶越来越能影响自己的判ศ断ษ与决定。这是个ฐ危险的信号！雷翰不能ม允许他的理智向情感妥协。
江雁落和雷翰开完会，回到自己的办公室。和雷翰的讨论并没有得出具体的改进措施，两个人甚至未能ม达成一致的看法。但江雁落从雷翰的言语中却捕捉到一些信号，一些让她产生了更多担忧的信号。她怀疑雷翰今天和她开会的目的并不是真的要和她一起找出解救净妍的方แ法，而是在试探！但试探什么，江雁落尚不能百分之百地肯定。抬手看了一眼表，已๐经是中午一点钟了。虽然过了午饭的时间，江雁落却一点儿胃口都没有。
“咚咚咚”，门外传来的敲门声打断了江雁落的思绪，她抬起头，看见站在门外的赵芳。没有说话，直接对赵芳点了下头，示意她进来。
“雁，”赵芳一边向里走，一边对江雁落说，“刚才，销售部的全国大客户经理又来找我，想让净妍在卖场搞折扣促销。”
“知道了。”江雁落在心里叹了口气，觉得销售部的建议不能完全不予理会。职场就是这样，要想做成一件事，就要照顾到多方แ利ำ益，有时候需要通过妥协才能ม找到平衡。“和生产部协调一下，看是否可以对一升简装产品搞次加量不加价的促销活动，这比直接打折对品牌的伤害小些。”
“好。”赵芳点点头，犹豫了一下，问，“你和雷总的讨论有结果吗？”
江雁落摇摇头，没说话。
“雁，你说我们宣传的‘自然’和‘环保’是不是并不足以激消费者购买净妍的？”赵芳皱着眉头，小心翼翼地问。其实，这个ฐ问题在净妍上市后不久ื，赵芳就向江雁落提出来过。根据身边人的反应，她总觉得虽然接受过高等教育的高收入人群越来越注重保护环境，但为了这个原因而购买一种新产品的动机似乎不足。不过，之前作过的大量概念测试的确显示：与“自然”所传递的安全和舒适的概念放在一起，“环保”又确实激了目标消费群的购买。除非测试本身出现了偏差！
赵芳的质疑让江雁落更加烦躁：“赵芳，我们在做品牌定位的时候，除了要找到能够带来利润的市场空间外，还要同其他类似产品进行差异化。这也是我们当初选择这样一个ฐ定位的原因。由于它与众不同，所以需要些时间才能让消费者认识和接受。品牌的定位是一个品牌的根本，我们不能遇到点挫折就随便改动。作为净妍的负责人，你要清楚这一点，不要轻易怀疑！”
“我知道。”赵芳点点头，对于江雁落略带责备的语气没有开口争辩。看着赵芳眼睑下方的眼袋和眼中的红血丝，江雁落心中泛起不忍，对刚刚ธ说出的话有点儿后悔。虽然净妍的市场策略差不多都是由江雁落拍板决定的，但作为品牌经理，赵芳却承担着净妍盈亏的主要责任。江雁落能想象出赵芳因为净妍而承受的巨大压力。
江雁落放低了声音，轻柔地说：“如果连我们都犹豫了，如何才能得到其他人的信心和支持呢？”
“嗯，我明白了。”赵芳用力点点头，仿佛想让江雁落感受到自己้的坚定。
自从江雁落就任品牌展总监后，在她的身上正生着一些不知不觉的改变。从前的江雁落能够虚心听取别人的意见。但随着职位的提高和成功经验的积累，年少得志的她不知不觉中ณ开始更相信自己้的判断ษ。尽管在言语上仍然恪守对他人的尊重;但内心里，江雁落却越来越难接受不同的意见，表现出行动上的固执和独断专行。与江雁落每日里朝夕相对，赵芳对江雁落的改变有所察觉。心里虽然偶尔不满，但长期以来对江雁落建立的信任又让赵芳在不满之余，最终总是转向怀疑自己的判断，相信江雁落才是正确的——
【第四十三章挫败】——
世上没有常胜将军，这句话对江雁落同样适用。
从香港飞往上海的航班上，商务舱内只坐了三个ฐ人：江雁落、雷翰和一个高大肥胖的外国男人。江雁落坐在第二排左手靠窗的位子上，雷翰隔了中间的过道与江雁落同排而坐。外国男ç人则在后面一排的角落里打着瞌睡。飞机已经飞行近一个小时，再过一个半小时左右，就将抵达上海了。江雁落微微欠起身，看了看闭目养神的雷翰，重新า把身体靠回到椅背上。
离开香港前，迈克与江雁落进行了一个小时的交谈，一多半时间是围绕净妍展开的。虽然迈克自始至终都没有明确地表示ิ什么，但从谈话结束到เ现在，江雁落却一直坐立不安。有句话不时地闪现在江雁落的脑海中ณ：“世上没有常胜的将军。”这一闪念让江雁落毛骨悚然！她仍清晰地记得净妍上市那天，自己曾立下的宏愿：净妍将成为她在曼洁利创造的又一个ฐ奇迹。但到了净妍上市一年零八个月后的今天，她离实现这个ฐ目标的距离究竟是更近了，还是更远了？望着窗外夜晚黑暗的天空，江雁落陷入了沉思……
雷翰闭着眼睛，表面上平静，内心却起伏不定。今天，他和迈克单独开了差不多一整天的会议，讨论在当前形势下，如何调整曼洁利中国下一步展的策略。近几年，不仅是中国，曼洁利在全世界范围内的业务增长都出现了停滞。美国总部为了摆脱困境，除了持续在全球鼓励创新า，推出新า品牌、新า产品外，目前，曼洁利正斥巨资进行其有史以来最大规模的一次收购行动——以三十二亿美元的代价将全球知名的高科技植物萃取衣物护理品牌妙爽收之麾下。等这一收购行动结束，雷翰将面临两ä个选择：是继续在净妍身上投入，花几年甚至可能ม更久的时间将它培养起来，还是把妙爽的植物类衣物洗涤产品线直接引入中国？
这对于雷翰是个两难的抉择。选择净妍，雷翰觉得是选择了一个高风险、高投入的未知数。作为ฦ中国原创น和仅在中国销售的品牌，净妍不可能和曼洁利麾下的其他国际品牌竞争，获得足够的资源做支持。净妍的配方แ得不到快改进就是证明。更何况净妍内部也存在很多问题，需要在大范围内进行调整及修正;而净妍上市后的表现令公司里越来越多的人开始怀疑：当初力主ว研净妍的迈克和雷翰是否犯了决策的失误。而从一开始就对这个决定持反对意见的里查德现在更是抓住了打击迈克的机会，不遗余力地向美国总部散布净妍失败的言论，给迈克和雷翰造成了巨大的压力。