作者:๘廖建勇章节列ต表:20110่9๗1้3id_xmA2ntm0
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营销总监txt下载时间:2011้9๗132๐0:๘0่6:0่8“老板好！”
“毛总，‘非典’看来要结束了，我估计喝酒的人会放开喝。你看看这期间要不要做点什么活动，是不是有什么机会呢？”黎江湾的语气既像是在征询毛华的意见，更明显流露出对自己้想法的得意。
“应该是这样。人们经历了这么长时间对自己生命的担心，在灾难面前万念俱灰的伤痛与孤独，在潜意识里面肯定会有庆祝自己้躲过了灾害的情绪，有为自己้喝彩的愿望。老板，我现在认为能ม无顾虑地和美女握手，都觉得是一种享受了。呵呵！”毛华直直地说。
“那你和市场中ณ心策划ฐ一下，看看采取什么เ行动，要快！”那ว头的黎江湾语气严肃而平静。
“好的，老板。”
打电话时，毛华注意到了杨雨不悦的眼神，他还是重新坐在杨雨身旁้，说：“老板感觉‘非典’后可能ม销量会增加，让我们策划一个方แ案。”
“对，‘非典’后我们很多工作都要加快，广告宣传也是很重要的一件事。年初ม做预算时，品牌推广的费用是销售额的2๐%，今年大概有400万元。不过上次花60่万元拍的电视广告片到เ现在怎么播出，老板也没有表态，我跟老板提了几次他都说目前资金紧张。广告片的制作费还有30่万元没有付，陈财又说资金紧ู张，久ื德广告公司的人经常打电话催我，搞得我很难受！”杨雨抱怨着，话语中流露出对黎江湾的不满。
毛华自己开过广告公司，他知道在任何企业谈广告费用都是个ฐ敏感的问题。现在他不想谈广告的费用和播出，只想谈广告的质量。他说：“杨总，那个ฐ片子我看过了，我觉得有点太唯美太雅，也就太空了；不通俗，记忆点也不突出。正是因为我看了那个ฐ广告片，我才觉得我们必须ี解决品牌文化，简单说就是广告语的问题。我个人认为ฦ那个广告片还要改。不过我也知道，要改很麻烦，到时看老板怎么说吧。”书包网bao想看书来书包网
《营销总监》第十八章4
“是啊，一改又是费用的问题，又不像一批酒没有调好还可以重调那么เ简单。上一次那ว个广告片的脚本，老板看了，也没说不同意啊！拍出来了，他倒不表态了。在这个ฐ企业做事有的时候真的很难，到เ时候你就知道了。”杨雨阴着脸给毛华又倒上一杯茶。
“还有什么เ指示，杨总？”毛华用左手合上笔记本，右手端着茶杯。
“谈什么指示ิ，”杨雨正言道，“省外的情况可能你还不是很了解，表面上我们在全国19个省都有经销商，都有销售，但是实际上只有江苏、河南、云南和湖南销量稍微好一点，江苏是老市场，商做得不错，去年卖了400่0万元左右；河南去年卖了3000多万元，云南2000่多万元。湖南前几年一直做得不好，今年势头还不错，开新经销商的度也挺快，今年估计能完成1500่万元。但湖南的客户对市场投入的要求很高，还喜欢自己按自己的方แ式去做市场。湖南市场如果按公司统一规定的投入比例和费用核报方แ式运作，难度比较大，要完成今年2?郾2亿元的销量，湖南的销量必须有所突破才行。我今年比较看好湖南市场。”
听着杨雨娓娓道来省外的销量情况，毛华的心里感觉更苦，四川ษ去年卖了5๓000่万元，今年的任务定了75๓00万元，是所有区域里不管从绝对量和相对量来说都是最大的。他痛苦地看着杨雨，“杨总，省外市场空间还很大，还有很多空白市场。四川ษ市场要完成销量才真的很难！你蹲点的省外市场肯定没有问题！”
毛华本科是学数学的，对数字天生敏感，他早ຉ研究过家福泉各区域市场的销量结构，说实话，他自己蹲点的四川今年要完成7500่万元的销量是非常困难的，原因很简单：区域只有一个省，省外开疆辟土的区域还很大，加上四川既是产酒大省更是白酒竞争十分激烈的一个省。在中国白酒界早已๐流传着一句话名言：“西不入川，东不入皖。”
毛华感觉该谈的都已๐经差ๆ不多了，于是起身想走。
“毛总，来再喝杯茶。”杨雨给毛华做了一个请坐的姿势，“既然老板说了我蹲点省外，今后我在省外的时间就会很多，省外市场的费用投入方面你还是要多照顾ุ。”
“怎么能ม叫关照呢？审批方案你比我的经验多！”毛华答非所问地说。
“毛总，”杨雨停顿了一下，继而表情认真地说，“你现在是营销总监了，销量的担子多少也就背上了，我们现在都是一棵树上的蚂蚱了，反正任务完不成对我们大家都不好，你说是吧？”
“当然，完不成任务大家都不好交差。”毛华点头应道，心里想得更多的却是：如何与在场的杨雨和皮峰两个ฐ关键人物在销量的问题上形成合力。
“毛总，你也知道，白酒的销量和市场投入密切相关，所以我们该花钱还是得花钱。”
“合理就好。”毛华未置可否地说，他还在延着自己思路想下去：黎江湾把自己้推到了台上，整个集团的销量完成不好，自己应该是第一负责人了，现在黎江湾又把原来属于杨雨的权力给了自己，看来，如何使用好这个ฐ权力眼目下是个ฐ十分重要而棘手的问题。
毛华十指交叉，说道：“杨总，省外市场的情况你比我了解，投入的方案我肯定要尊重你的意见，我们在任务目标上是一致的嘛。”
“对啊，我们的目标是一致的。”尽管杨雨希望的回答是“省外市场的投入方แ案以你为准”，而毛华只说了“尊重你的意见”，但不管怎样，听着这话还是让人舒服的。
杨雨又给毛华倒上一杯茶，说：“今年2?郾2亿元的任务，我们只能努力。即便完不成，我想我们也应该跟老板要求给我们点年终奖，任务本来就定的高，还有‘非典’的影响，不然我们干一年岂不是白干了？再说了，你再节约费用，最后有多少利润还不是他们说了算，就像去年一样，人都算晕了。嘿嘿！”
也许是自己当过老板的原因，毛华对这种用政策出销量的玩法有种本能ม的反感，可又一想，在没有更好方法的情况下，这种损利ำ润要销量的做法又不失为一种选择。
毛华站起身来，他看着杨雨，表情平静地说：“反正什么事情做到เ合情合理就行了，对吧？这方面杨总你比我的经验多。好了，那ว我走了。”
“好，拜拜！”
《营销总监》第十九章1
19、面子工程
我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。
离开杨雨，毛华下楼走向自己้的办公室，路过品牌管理部时看见王伟正在里面和徐静谈话，看见毛华走过时王伟还向他挥了挥手。
昨天晚上毛华一直在思考如何激励团队的问题，特别是如何让业务队伍树立对业绩的荣辱感，而不是现在这个ฐ样子。
毛华打电话把汪翔叫到เ办公室，说：“汪总，我想了一下，市场中心今后每个月都要做一个ฐ各区域的销量排名龙虎榜，分两部ຖ分内容：各大区的销量完成比例排名和各省区的销量完成比例排名，大区排名第一的奖20่0่0่元，排名倒数第一的罚15๓00่元；省区排名第一的奖1500元，排名第二的奖10่0่0元，排名第三的奖800元；省区排名倒数第一的罚150่0元，排名倒数第二的罚1000元，排名倒数第三的罚8๖0่0元。
“这个榜ึ做出来以后，要在集团入口处设立专门的地方长期摆放，因为ฦ只讲完成比例，因而没有泄露公司机密的可能。我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。要把这种对队伍激励工作的影响出营销系统，扩大到全集团，甚至是我们的合作伙伴。一个团队要树立良性的荣辱观，才能ม产生内部的竞争力，否则就是死水一潭！汪总，你说呢，这样好不好？”毛华自信地看着汪翔。
“很好，没有什么不好的。”汪翔的眼神表明他还没有完全明白。
“这样，你先把6月份的做出了，做好后专门制作一个ฐ大牌子，直接放在集团大门的入口处显眼的位置；每个区域两ä条线，分别ี表明两个ฐ名次，一个是当月任务完成名次，另一个ฐ是今年累็计的任务完成名次，用两个颜色表示ิ。每个大区或省区，获得一次月任务完成第一，贴上一颗红五星；获得一次累็计任务完成第一，贴上一面红旗。红五星和红旗可以累็计，谁的红五星和红旗累计多，就证明谁的区域任务完成效果好。清楚了吗？”
“清楚了，有点像幼儿园的先进排名。”汪翔嘻嘻答道。现在看来他是真的懂ฦ了。
“有点像。关键是有效就好，管理的东西往往是越简单越好。我就是要通过这种简单的方แ式，让队伍产生本来就该具有的荣辱感。如果一个区域经理对自己้的排名都无所谓了，那他也可以离开家福泉了。”
汪翔刚走，王伟就一脸堆笑地走了进来。
“毛总好，昨天晚上刚回来，本来想早点来向您汇报，刚才来找您时您不在。”王伟不到30่岁，今天穿了一件牛仔裤、运动鞋。他天庭饱满，下颚丰满，微胖的身体走起路来不疾不徐，说起话来也是一副慢吞吞的语气。
“是有些忙。湖南市场还好吧？”尽管知道王伟的“您不在”是假话，毛华还是熟络地和王伟握手。王伟解释总比不解释好，说明自己้目前的位置还是值得别人解释的嘛ใ。
“还好，我去湖南的时间也不长，只有1้年的时间。”
“听说湖南过几天还有150่万元左ุ右的回款，不能再多一点吗？”当上营销总监后，随时随地都必须ี考虑销量的事，没法！
“估计最多也就这样了，还要努力追款才行。当然，毛总您上任后我肯定会给你支持，努力完成今年的1500万元任务。湖南去年1年才完成了1080万元啊。”说着，王伟起身帮毛华把茶杯续满。
《营销总监》第十九章2๐
“我看过一些湖南市场批的方แ案，感觉投入的比例还是很大，至少都是30%，最高的达到เ4๒0%。有些方แ案还要求随货配市场投入的产品，经销商把我们的投入都用于市场了吗？你怎么控制ๆ这些投入的有效性呢？”
“湖南市场的投入也不算很大。”看得出，对毛华第一次正式与他谈话就谈湖南的投入政策，多少还是有些出乎ๆ王伟的意料。他停顿ู了一会儿，接着说：“四川有些经销商的费用比湖南的还大！当然，如果经销商不按我们的要求做市场，我肯定不会把市场投入给他们。对于经销商，我还是有办法控制ๆ他们的，这点本事都没有还怎么做市场嘛！对吧，毛总？”
王伟在说到对经销商的控制ๆ时，眼神中流露出的得意和“这不是小儿科”的神情，给毛华留แ下了深刻๑的印象，他以前还很少在业务员的眼神中看到这种自负的眼神。
“那你是怎么……帮经销商分销的呢？”毛华本来想问王伟是怎么控制ๆ经销商费用使用的，但又一想也许这是老业务员都具备的技巧ู，这样问显得自己对与经销商的博弈不是很熟悉，于是把已经上口了的话改了。
“我把公司投入费用的一部分拿出来，要求经销商请驻点业务员，我帮忙培训和指导。要靠我们公司的几个ฐ业务员，根本无法把渠道分销工作做好。嘿嘿！”
直觉告诉毛华，王伟在费用控制上的过度自信和得意，肯定与公司的费用投入的方แ式有关，至于如何相关他暂时还不清楚，他只是感觉黎江湾在给他的费用审批授权的同时，给他更多的是一种责任。
看着眼前似笑非笑的王伟，毛华有一种心有力而力不足的感觉：自己้要把全国市场的投入方案真正审批好，一个基本的条件就是要对各个ฐ市场有一个基本的了解。自己้本来想通过述职和竞岗会迅了解省外的情况，而杨雨又要求推迟，使自己陷入了两ä难境地。一方面自己้短期内去省外跑市场的可能ม性很小，必须ี集中精力先把省内的销售工作做好，同时还要管好市场中心；另一方面批方案又要求自己้必须尽快熟ງ悉省外市场的情况，不然就不能审批出有质量的方แ案。
毛华知道，审批方แ案不是简单签“同意”、“不同意”的事，而应该是和市场人员良性互动，完成出一个ฐ真正能有效果方案。审批方案也是一个和业务员和经销商斗智斗ç勇的过程，从方แ案的格式和内容往往能看出业务员对市场的熟ງ悉程度，工作认真的态度，他的创น新能ม力以及解决市场问题的能力。
“时间有限啊！”毛华不得不在心里安慰自己้，唉，世上哪有完美的事情呢？机会也不会等到你完全准备好了以后才出现。慢慢熟ງ悉吧，毕竟方案是逐级审批，省区、大区、市场中ณ心、销售中心和财务部都要签批意见，要相信大家！
毛华话锋一转，问道：“王伟，你认为ฦ湖南市场目前主要的问题是什么？”
“没有大的经销商！去年销量最大的株洲市场，今年也下滑特别厉害。”王伟应声说道，似早有准备。
“那ว你打算下一步怎么เ做呢？”毛华的眼睛紧盯着王伟。